|
Para el empresario que decida incursionar en el mercado italiano, con una perspectiva de mediano y largo plazo, no limitándose sólo a operaciones esporádicas de venta, se encuentra frente a una serie de cuestiones relacionadas con la necesidad de armar una red de intermediarios comerciales, de acuerdo siempre a la tipología de productos y servicios que ofrezca, a las características del mercado y, en definitiva, a las propias decisiones de política comercial.
El agente, para la normativa italiana, es un sujeto que, en calidad de intermediario independiente, desarrolla permanentemente actividades de promociones de negocios por cuenta de otro sujeto, generalmente un empresario (preponente), transmitiéndole las órdenes que recibe de los clientes. El preponente le paga al agente por esta actividad una parte de lo que éste obtiene de las operaciones comerciales realizadas con los clientes (provvigione).
Esta definición, permite asimismo enumerar las características esenciales de un agente:
El agente no adquiere y no revende los productos del preponente : se limita a promover las ventas;
El agente y el preponente tienen un objetivo común: hacer crecer el volumen de ventas. Se hace necesario tener bien presente este elemento al momento de la planificación de la red: otras formas de distribución tienen una diferente configuración de intereses entre las partes. En el caso del distribuidor, por ejemplo, el interés directo de este último consiste en la realización de un margen de ganancia entre la compra y la venta.
El interés del productor, en el caso del distribuidor, residirá en el hecho de que, una vez perfeccionada la venta al distribuidor, podrá considerar concretado su negocio y dar por terminada la relación con los productos objeto de la distribución.
Naturalmente que la distribución puede resultar más útil cuando el distribuidor tenga dominio del mercado que se trate.
La relación es de duración en el tiempo. Aún siendo un intermediario en la distribución, el agente no ejercita tal actividad en modo ocasional sino en modo permanente. En virtud de tal permanencia, pesan sobre él obligaciones particulares, como por ejemplo, obligaciones de información al preponente , que restringen en cierta medida su libertad de acción.
Por las ventajas que derivan al preponente de la seguridad de tener una promoción estable de sus ventas, el mismo preponente tendrá un costo suplementario que podrá ser acordado , por ejemplo, en el hecho que no podrá cancelar el mandato del agente por simple decisión de política comercial, sin reconocerle un preaviso y, por último, la obligación de compensarlo al finalizar la relación.
Este lazo contractual genera una forma de lealtad recíproca, que puede acrecentarse hasta volverse un verdadero y propio derecho de exclusividad entre las partes.
Así, se hablará de exclusividad concedida por el preponente al agente cuando el primero se comprometa a no promover ventas “puenteando” al agente en el segmento de mercado en el cual opera, y de no competencia debida por el agente al preponente cuando el agente se comprometa a no asumir mandatos por productos susceptibles de entrar en competencia con los del preponente .
Bajo el perfil estratégico, una red basada sobre agentes está caracterizada por una elevada transparencia. El hecho de que el agente deba, para obtener su propia ganancia, estar en permanente contacto con el preponente , la obligación de información, el hecho de que sea obligado a transmitir las órdenes de compra y no pueda hacerlas propias, permite al preponente mantener un constante control estratégico de la zona de actividad.
En tales circunstancias, es muy difícil que, en presencia de una disminución de las órdenes, el preponente no pueda darse cuenta si la disminución depende de una dificultad comercial del agente o de una objetiva retracción de la capacidad de absorción del mercado.
Marcelo Roich
mroich@italoargentina.com.ar
Aprovechamos para recordar que Club Pyme Italia tiene firmado un convenio para beneficio de sus integrantes con Venditori.it, primer portal dedicado a la búsqueda on line de agentes de comercio (www.venditori.it/argentina) |
