Cuando una empresa decide introducirse en el mercado italiano tiene que elegir entre las distintas alternativas de que dispone para vender en él sus productos. En una primera fase, lo más habitual es utilizar los servicios de intermediarios (personas o entidades) ajenos a su propia organización que estén instalados en Italia.

Optar por un agente comercial en Italia es relativamente sencillo, práctico, no muy costoso y útil para aquellas empresas que hayan tenido unos primeros contactos comerciales en Italia, y constituye un paso previo al desarrollo de redes de distribución propias.

La gran mayoría de los agentes son plurimandatarios, aquellos monomandatarios se ocupan generalmente de grandes empresas, o bien son jóvenes profesionales que para paliar la falta de experiencia, contratan en exclusiva con empresas de menores dimensiones, con el consiguiente riesgo de la no competencia.

En lo referente a la búsqueda del agente comercial, nos encontramos con dos posibilidades. Búsquedas pasivas (la empresa da a conocer su deseo de contratar un agente, y espera a que sea éste quien contacte con ella) y búsquedas activas (consisten en la localización de agentes y contactar con ellos).

Así la realización de una buena búsqueda puede llevar varios meses, lo que implica la necesidad de una gran inversión tanto en tiempo como en trabajo. Una vez realizado un primer contacto con los agentes, no es fácil evaluar y verificar la información recibida, por lo que deberemos realizar una buena selección pasando de una información general a una más específica, adaptando el perfil del potencial agente a nuestras necesidades.

Tras la selección del agente ideal, sólo faltaría la realización de un buen contrato, para lo cual debemos tener en cuenta las diferencias legales existentes entre España e Italia, en cuanto a la regulación del Contrato de Agencia. A continuación pasamos a exponer las principales diferencias:

Fuente: Embajada de España en Milán

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